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深耕细作开拓南方市场 他们的故事仍在书写

时间:2018-07-11 16:45 点击:
仲夏初始,皎阳似火。中国二十二冶在南方市场喜讯连珠、捷报频传,令人倍感振奋、惊喜不已: 6月13日、21日,广西壮族自治区钦州市

  仲夏初始,皎阳似火。中国二十二冶在南方市场喜讯连珠、捷报频传,令人倍感振奋、惊喜不已:

  6月13日、21日,广西壮族自治区钦州市场“梅开二度”,中标浦北县棚户区改造(三期)EPC总承包项目、浦北县中医医院综合大楼EPC总承包建设项目,标志着中国二十二冶成功挺进广西民建市场;6月21日,中标广东省阳江市山外东至海陵大堤公路工程PPP项目;6月27日,中标江西省宜春市宜丰县新农村建设美丽示范风景线(EPC)项目;7月3日,中标广东省汕头市五矿粤东物流总部新城一期项目。

  博观而约取,厚积而薄发。短短21天之内连中5标,这并不是偶然,更不是巧合,而是他们始终“不忘初心,牢记使命”,精心布局、科学谋划,植根区域、深耕细作而结出的必然硕果。

  坚持战略引领,牢牢抓住市场营销生命线

  2017年,中国二十二冶董事长、党委书记张会清指出,党的十九大精神特别是习近平新时代中国特色社会主义思想和企业发展息息相关,要切实增强“四个意识”,特别是核心意识、看齐意识,始终和党中央保持高度一致,要主动学、认真学、深入学,使理论和实践充分融合。在谈到南方区域市场发展时,他强调要始终把对市场营销的谋篇布局放在首要位置,要对所瞄准的重点城市有方向、有针对性各个击破。

  中国二十二冶在中冶集团“做冶金建设国家队、基本建设主力军、新兴产业领跑者,长期坚持走高技术高质量发展之路”的战略指引下,紧跟新时代下国家发展战略的新形势、新任务、新要求,将广东、广西、江西、湖南等市场经济活力强或国家区域协调发展战略倾斜的地区作为重点,坚持战略引领,强化顶层设计,确定了“大南方、小区域”的战略思维和“大客户”的营销思路,充分依托在建项目,深耕细作区域市场,深化与大客户合作,逐渐形成更加合理的“一个中心,两轮驱动,三大支点”市场营销布局。

  “一个中心”即以广东省为中心,辐射珠三角及周边省份,按照“省内重点做”的思路,深耕细作广州、深圳、梅州、阳江、汕头、佛山等省内区域市场;“两轮驱动”即站在中国二十二冶发展全局的高度谋划市场开发,不仅要围绕传统优势项目以及路桥、钢结构、装配式建筑三大板块,还要在综合管廊、海绵城市、美丽乡村、污水处理、河道治理等新兴产业方面发力,形成新的增长极;“三个支点”即按照“省外做重点”的思路,以南昌为支点,撬动周边赣州、抚州等江西区域市场,以湘潭为支点,撬动长株潭城市群区域市场,以南宁为支点,撬动周边各城市为重点的广西北部湾城市群区域市场。

  按照既定战略思维和市场营销布局,中国二十二冶深化“大客户”营销,在巩固与广州绿地、招商地产、五矿地产、南昌市政公用集团、南昌经开集团、江西铜业等大客户合作关系的基础上,积极与保利集团、超华科技、碧桂园、华润集团等大客户建立友好合作,南昌经开区道路提升改造、梅州超华科技厂房、广西浦北棚户区改造、钦州浦北中医院等工程项目陆续落地。2018年以来,南方区域市场已累计完成营销任务35.87亿元,占年度营销任务的71.73%;其中建筑工程18.03亿元,占50.3%,市政基础设施建设项目17.84亿元,占49.73%,市政公路等基础设施领域逐渐成为新的增长极,对公司发展的支撑力和推动力逐渐增强。

  突出创新机制,充分释放动能构筑新优势

  中国二十二冶扎实推进区域市场营销,始终坚持目标导向和问题导向,一方面在严控风险的前提下,创新合作思路,优化合作模式,区域市场竞争力得到显著增强;另一方面,针对自身营销人才缺乏的突出问题,完善市场营销人才培养考核制度,实行市场化薪酬和契约化管理,加大优秀人才薪酬奖励力度,市场营销人员活力得到充分释放。

  随着国家对PPP项目的逐步规范,新政策越来越强调“门当户对”。中国二十二冶依托资源优势,立足实际、集中力量,认真做好客户管理和关系维护工作,积极与有资源、有实力的地方国企、上市民企加强合作,瞄准并参与优质PPP项目竞争。与此同时,在开拓新区域市场的过程中,将更多精力转向传统项目,努力拓展和发挥自身客户及人脉资源优势,谋求与当地资质信誉良好、综合实力较强的企业合作,在互利共赢的基础上,最大限度从资质、业绩、奖项、人力资源以及信用等方面降低进入新区域市场的阻力,提高市场营销时效和实效,更好更快地抢抓机遇、促进区域市场开发。

  面对营销人才缺乏的困境,中国二十二冶坚持弃劣保优、宁缺毋滥的原则,解放思想、创新机制,通过正向激励和反向约束相结合,目标绩效、薪酬奖励和契约管理逐渐与市场接轨,全员营销的热情逐渐高涨,市场营销动能得到释放。同时,充分发挥现有营销骨干力量的领军作用,加大年轻市场营销人员业务和实战培训,敢于并善于给他们下任务、压担子、提要求,让他们参与投标、谈判等市场营销具体实践中积累经验、增长才干。

  经过不懈努力,2018年至今完成的南方市场营销任务中,传统项目占59.8%,PPP项目占40.2%。传统项目特别是EPC项目占比明显提高,且在近年呈逐渐上升态势,PPP项目全生命周期管理管控和法律风险防控能力逐渐增强;公司营销团队特别是年轻营销人员敢闯敢拼、独当一面的能力显著增强,为区域市场营销做出应有的贡献。工作机制与时俱进,合作模式持续优化,团队能力显著提升,逐渐构筑起南方区域市场竞争新优势。

  深化精细管理,促进提质增效跑出加速度

  面对千变万化的市场形势,以及稍纵即逝的发展机遇,中国二十二冶深入推进市场营销精细化管理,将区域市场调研、信息跟踪分析、区域营销策划、项目投标管理、客户关系维护等管理工作形成闭环,提高规范化、系统化和制度化水平,促进基础管理提质增效,推动市场营销跑出加速度。

  在基础管理方面,严格按照管理体系要求做到重点信息评审、招标文件评审、合同评审以及各种管理台账的制定与实施,做到事事有评审、事事有记录。从信息获取和筛选、营销方案制定、价格等数据分析、投标价格测算、合同谈判和风险防范、合同管理及客户服务等全方位,形成完整、规范、顺畅的工作流程,基础工作水平和效率大大提高。

  加强区域市场调研,从国家和地方政策、发展规划、经济社会发展现状和前景、建筑行业现状乃至文化风俗等全方位进行分析,及时掌握第一手资料,充分了解环境,认真分析评估,为区域市场营销提供有力依据。注重从源头获取信息,积极与设计院、科研所、咨询机构、政府相关部门建立并保持良好沟通,提高获取信息的可靠性、真实性和有效性,了解最新政策动向,做好一站式服务准备。对于在手项目信息,建立完善信息跟踪分析长效机制,定期进行分析整理,提前谋划制定跟踪方案,做到分清主次和轻重缓急,有针对性进行专研攻关。从2018年以来南方市场营销效果来看,共参于投标17项,中标7项,中标率达到42%,比之前有明显提升。

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